在此首先非常感謝公司的這次培訓(xùn)，讓我想通了一些市場(chǎng)上想不通的事情和問(wèn)題，相信經(jīng)過(guò)這次培訓(xùn)后，能更好的服務(wù)客戶，操作好市場(chǎng)，完成公司的任務(wù)。同時(shí)也為自己的目光短淺而感到自責(zé)——培訓(xùn)時(shí)間適逢十一月銷售高峰期，心里有點(diǎn)小不爽甚至抵觸情緒，但從課程開(kāi)始的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)回來(lái)確實(shí)有很多的好處，因?yàn)樵谑袌?chǎng)上，最可怕的不是犯錯(cuò)誤，而是你自己錯(cuò)了，你確不知道。而這次培訓(xùn)，讓我想通了在市場(chǎng)上的可能遇到的部分問(wèn)題。
現(xiàn)在對(duì)于此次培訓(xùn)的感悟及要點(diǎn)作出如下分析：
一、溝通中，沒(méi)有“對(duì)”與“錯(cuò)”，只有“取”與“舍”。這句話說(shuō)的確實(shí)是有道理，市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，誰(shuí)也不知道什么是對(duì)或者什么是錯(cuò)，只能說(shuō)你是對(duì)什么事情的態(tài)度，想想平時(shí)在與客戶溝通中，很怕說(shuō)錯(cuò)了什么而影響到與客戶之間的合作，很多事都不敢做，有時(shí)，顯得我們比較小氣，其實(shí)，在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，很多事需自己去取舍，么樣的做才能對(duì)我們的業(yè)務(wù)更有利。這才是我們存在于這里的價(jià)值；
二、確定目標(biāo)。在工作過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)自己努力過(guò)，沒(méi)有成功，我們需要反思下是不是自己目標(biāo)沒(méi)有選對(duì)，或者在短期內(nèi)，是不是應(yīng)該調(diào)整市場(chǎng)運(yùn)作的思路，將整個(gè)任務(wù)分拆成很多個(gè)小的任務(wù)，這樣也會(huì)很容易讓自己的工作更有成就感，來(lái)增強(qiáng)工作的動(dòng)力；
三、敢于溝通。以往我們?cè)跍贤ㄖ?，為了怕客戶提出一些不合理的要求，過(guò)于地占主導(dǎo)地位，但這樣的一個(gè)后果是很容易忽略客戶的想法及競(jìng)品廠家的動(dòng)態(tài)，其實(shí)我們不應(yīng)該怕客戶提要求，我們應(yīng)該敢于溝通，對(duì)于客戶的一切細(xì)節(jié)要求，可以一個(gè)個(gè)的進(jìn)行解答，這樣才能達(dá)到一個(gè)更好的合作，這樣客戶才會(huì)和我們長(zhǎng)遠(yuǎn)走下去；
四、確定時(shí)間。在市場(chǎng)的運(yùn)作中，我們很容易忽略的一個(gè)問(wèn)題就是，有時(shí)客戶有合作意向，我們沒(méi)有乘勝追擊，并沒(méi)有問(wèn)他一個(gè)具體的時(shí)間表，比如約在什么時(shí)候詳談，后期如何操作等細(xì)節(jié)問(wèn)題。所以我們除了讓客戶承諾外，還應(yīng)該問(wèn)其具體的運(yùn)作時(shí)間方案，給予一定的壓力，會(huì)給我們的工作帶來(lái)不少的方便；
五、渠道加深。對(duì)于成熟的市場(chǎng)，我們或許更容易忽略掉進(jìn)行日常維護(hù)；對(duì)于新的市場(chǎng)，總覺(jué)得“有人已經(jīng)做了”、“現(xiàn)在銷量不大”或者是競(jìng)品在當(dāng)?shù)馗畹俟痰鹊瓤陀^因素，而影響到個(gè)人銷售行為。有時(shí)候，我們沒(méi)有給客戶太大的銷售壓力，而是把壓力都自己給杠，造成的結(jié)果是客戶沒(méi)有危機(jī)感，不會(huì)把注意力或者精力放到我們的產(chǎn)品當(dāng)中來(lái)，使得業(yè)務(wù)人員非常被動(dòng)。因此，不管在哪個(gè)市場(chǎng)，都要投入精力去開(kāi)發(fā)、維護(hù)，把渠道加深、拓寬。
六、談判過(guò)程中的技巧：
A、條件分拆。如果有些條例客戶可能意見(jiàn)比較大，我們可以分開(kāi)來(lái)談，讓其答應(yīng)一個(gè)個(gè)的小條例，然后再來(lái)進(jìn)行歸攏，最終達(dá)到我們的目的。
B、沒(méi)有達(dá)到初步意向前，不要作出讓步。平時(shí)在談判的過(guò)程中，有時(shí)怕失去客戶，會(huì)主動(dòng)的給予一定的讓步政策，來(lái)拉攏客戶，這確實(shí)是不可取的。
C、僵局談判過(guò)程中，可以采取一些其它的手段來(lái)轉(zhuǎn)移客戶的注意力，先增強(qiáng)客戶的合作意愿，等客戶有意愿合作了，再吧一些問(wèn)題丟出來(lái)，再次洽談。
七、站在客戶的角度理解他。在以往的工作過(guò)程中，我們存在“想當(dāng)然、應(yīng)當(dāng)是等等想法，讓為客戶應(yīng)該么樣做才是對(duì)的，但我們沒(méi)有換位從他們的想法來(lái)想，理所當(dāng)然的就會(huì)出現(xiàn)一定的誤解解，如果從客戶那邊想問(wèn)題的話，或者很多不必要的誤會(huì)就不存在啦；
八、曲線救國(guó)，旁敲側(cè)擊尋找找目標(biāo)人物。我曾經(jīng)有過(guò)深刻的體會(huì)：我準(zhǔn)備攻克當(dāng)?shù)匾患冶容^大型的醫(yī)藥公司，在沒(méi)有采購(gòu)經(jīng)理電話的前提下，我前去多次都沒(méi)有碰到本人，工作人員也不愿意告知電話或者行蹤。直至十多次，浪費(fèi)了不少的時(shí)間和經(jīng)費(fèi)。仔細(xì)想想，道理很簡(jiǎn)單，工作人員都不告訴他的電話，沒(méi)有經(jīng)過(guò)采購(gòu)經(jīng)理的同意，當(dāng)然不會(huì)隨便把電話告知給陌生人。如果轉(zhuǎn)去門店，把門店的關(guān)系處理好，詢問(wèn)需要的電話號(hào)碼是很容易的。
九、按性格來(lái)給客戶分類，進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，從而減少不必要的麻煩。經(jīng)過(guò)這種分類，能夠用不同的態(tài)度對(duì)待不同的客戶，處理問(wèn)題起來(lái)游刃有余。相反，如果用同一政策來(lái)對(duì)待，當(dāng)然有很多問(wèn)題就會(huì)想不通，而增加自己的工作量。
在此次培訓(xùn)中，猛然覺(jué)得自己在幾個(gè)方面做得不夠，需要后期增加學(xué)習(xí)：
首先，在這次培訓(xùn)中，嚴(yán)重的感覺(jué)到對(duì)于我司產(chǎn)品的知識(shí)還不是太精通，目前工作基本上放在客情維護(hù)和溝通，無(wú)法滿足學(xué)術(shù)型客戶的需求。
其次，結(jié)合國(guó)家最近出的二非政策和孟老師的講課，也對(duì)自己的市場(chǎng)進(jìn)行了一下反思：
品種分類操作，我的市場(chǎng)上相對(duì)來(lái)說(shuō)，品種線劃分比較清楚和明白，這一點(diǎn)有了一個(gè)比較好的基礎(chǔ)，首先，碧韻和艾無(wú)憂專供連鎖，利用自由人加強(qiáng)對(duì)于連鎖渠道的控制，來(lái)增強(qiáng)我司品種的知名度和競(jìng)爭(zhēng)力，華典25毫克在保健品進(jìn)行流通，此品種在濰坊的市場(chǎng)占有比重較大，目前階段要保持此品種的銷量，來(lái)達(dá)到一個(gè)平穩(wěn)地近渡，同時(shí)對(duì)于部分小的商業(yè)公司放貨銷售，來(lái)作為保健品的一個(gè)補(bǔ)充。對(duì)于華典10毫克，仍然堅(jiān)定走商業(yè)路錢，對(duì)于現(xiàn)在有自由人的地方，要求其找一個(gè)商業(yè)公司掛靠，同時(shí)，留足商業(yè)空間；
對(duì)于現(xiàn)有客戶分區(qū)域來(lái)進(jìn)行進(jìn)行管理，劃分相對(duì)的區(qū)域和渠道，進(jìn)行管理；同時(shí)對(duì)于空白區(qū)域進(jìn)行客戶新增，不再象原來(lái)那樣把品總種大包給某一個(gè)人，或者同一區(qū)域內(nèi)，同一品種有幾個(gè)客戶同時(shí)進(jìn)行操作，同時(shí)再前去配合經(jīng)銷商對(duì)于終端開(kāi)發(fā)工作。
山東辦 徐歡
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