把握主流市場，創(chuàng)新思想
——葛店人福藥業(yè)召開原料市場營銷2014年度工作會議
2014年1月8日，葛店人福藥業(yè)原料市場營銷2014年度工作會議在九瓏人福生產(chǎn)基地的順利召開。
參加此次會議的公司領(lǐng)導(dǎo)有董事長鄧霞飛、總經(jīng)理鄭承剛、常委副總經(jīng)理吳謙、總工程師楊艷青、副總經(jīng)理張陽洋、貿(mào)易總監(jiān)徐仙鳳，參加此次會議的還有: 原料內(nèi)銷部、原料國際部、制劑國際部的銷售團(tuán)隊，質(zhì)量、生產(chǎn)、研發(fā)部的部分同事以及竹溪人福、輔料公司的領(lǐng)導(dǎo)。
此次原料會分為上下兩場，由貿(mào)易總監(jiān)徐仙鳳主持。會議上半場首先由原料內(nèi)銷部、原料國際部、制劑國際部的經(jīng)理及業(yè)務(wù)員匯報2013年的工作業(yè)績并2014年的工作計劃，隨后鄧總，鄭總，徐總針對大家的匯報進(jìn)行了深刻和睿智的點評，并部署了下一階段的工作重點。
會議下半場為專題報告會，公司相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)及同事分別就國際注冊工作，CGMP和WHO認(rèn)證，植物甾醇下游重要中間體進(jìn)展情況，DHEA市場及出口流程，非政府組織的國際采購做了專題匯報。全部匯報結(jié)束后，鄭總作了會議總結(jié)，他叮囑大家在今后的工作中要明確方向，打破常規(guī)思維和自我封閉的怪圈，勇于創(chuàng)新思想?！?/p>
* 原料內(nèi)銷：有成績也有不足
2013年原料內(nèi)銷部，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和各部門的密切配合下，較圓滿完成了各項工作任務(wù)。實現(xiàn)銷售銷售收入3014.7萬元，同比增長13%，值得一提的是更昔洛韋自2011年起，連續(xù)三年保持40%以上的增幅，大客戶管理初見成效。然而，13年國內(nèi)醫(yī)藥環(huán)境不景氣，常規(guī)銷售品種面臨著價格戰(zhàn)，給原料內(nèi)銷工作帶來一定的影響。 面對成績和困難，原料內(nèi)銷部向公司領(lǐng)導(dǎo)表示，成績是過去的，困難是暫時的，在2014年里將砥礪奮進(jìn)沖擊4000萬的銷售大關(guān)。
* 原料外銷：革命尚未成功，同志仍需努力
2013年原料外銷部的工作可謂捷報頻傳，四處開花，除印度，南美的傳統(tǒng)非法規(guī)市場繼續(xù)深耕細(xì)作外，中東，北美的銷售也開始發(fā)力，重點品種中以黃體酮的銷售最為喜人，全年實現(xiàn)銷售36噸，遠(yuǎn)超年初制定的25噸的計劃，黃體酮已經(jīng)成為葛店人福在國際市場上的品牌，成為公司主要創(chuàng)匯品種。
2013年原料外銷的不俗表現(xiàn)得益于部門積極貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)的走出去的戰(zhàn)略，部門積極參加國際展并走訪了國內(nèi)外新老客戶，了解這些公司的發(fā)展及產(chǎn)品需求狀況，在大力開發(fā)新客戶的同時，針對重點客戶做了大量的客情工作。
但革命尚未成功，同志仍需努力，原料外銷部清楚的認(rèn)識到：規(guī)范化的市場API銷售啟動較為緩慢，對市場的認(rèn)識還不夠透徹，在注冊認(rèn)證完成前需要培育良好客戶的關(guān)系，為后續(xù)合作奠定堅實基礎(chǔ)；同時需加大市場宣傳力度、提高企業(yè)知名度和資信度，建立口碑和品牌；更重要的是需加快新業(yè)務(wù)員入門引導(dǎo)工作，使其能快速獨立的處理區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)。
* 鄧總：到主流市場去！
鄧總在聽完原料國際部的匯報后，語重心長地談起了不久前他在英國拜訪一些知名院校和企業(yè)的所見所感。鄧總斬釘截鐵地提出，葛店人福的外貿(mào)做到目前的程度，必須抓主流市場，而原料藥的主流市場就是美國。美國占全球原料藥份額的60%，且對全球市場的輻射力無可比擬。目前公司重點產(chǎn)品的重點市場均在印度等低端市場，未來必須在抓住現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上大力開發(fā)美國市場，從而輻射全球。
鄧總告訴大家：目前像黃體酮、DHEA等產(chǎn)品的最大市場均在美國。以DHEA為例，與在中國被列為管制藥品不同，DHEA在美國屬于非管制藥物，用作營養(yǎng)補充劑，由于美國社會發(fā)達(dá)程度高，生活方式和觀念不同，營養(yǎng)補充劑已成為生活必備品，其購買容易、規(guī)格劑量大，所以市場容量巨大。市場在哪決定了我們?nèi)绾伍_展工作。只要前期的投入和工作準(zhǔn)確對焦，其增長必將是爆發(fā)式的。
同時，鄧總高屋建瓴地指出美國經(jīng)濟(jì)馬上進(jìn)入新增長周期，對我們來說是機(jī)遇，對人員需要進(jìn)行培養(yǎng)，對產(chǎn)品需要準(zhǔn)備，確定的主要產(chǎn)品可先進(jìn)入主流市場，建立起銷售網(wǎng)絡(luò)及平臺，待網(wǎng)絡(luò)成熟后亦可代理其他公司的產(chǎn)品，實現(xiàn)效益最大化。
最后，鄧總殷切地叮囑大家，要將眼光放長遠(yuǎn)，工作不要有太多的限制，同時加強學(xué)習(xí)，不要滿足于現(xiàn)有的知識，要多學(xué)習(xí)、多讀書，從基本工作做起，從而使未來的工作取得更大的進(jìn)步。
* 鄭總：二八定律的新解
聽完原料銷售部的匯報后，鄭總風(fēng)趣的說很多年青人都喜歡講“二八定律”，殊不知沒有八哪兒有二，百分之二十的成效或者客戶是在做了百分之八十的工作的基礎(chǔ)上得來的。所以對于市場營銷工作，必須是在日常做出了大量工作和積累的基礎(chǔ)上實現(xiàn)資源的合理配置。如何使資源配比更加合理、國際貿(mào)易平臺不斷拓展，適應(yīng)公司的發(fā)展，需要大家不斷思考、進(jìn)步、升級。
同時，鄭總對于原料銷售工作提出了三點希望，首先，在團(tuán)隊的建設(shè)與培養(yǎng)方面，無論現(xiàn)在做到什么水平，都要將自身放在全國、全球來看，應(yīng)更注重對員工自身發(fā)展的關(guān)注，包括思想、眼界、觀念等方面。目前對國際貿(mào)易來說，要將眼光放的長遠(yuǎn)一些，無論是管理層還是執(zhí)行層，都要更注重團(tuán)隊的力量，一個人的精力、智慧等都是有限的，團(tuán)隊凝聚了所有人的智慧與優(yōu)勢，力量是巨大的，只有團(tuán)隊強大，才能為員工擴(kuò)寬生存范圍。由單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊作戰(zhàn)，對企業(yè)發(fā)展和個人成長都有利。國際貿(mào)易需要團(tuán)隊，團(tuán)隊成員間的性格、工作能力等都能互補。組成團(tuán)隊成員的多樣性，決定了團(tuán)隊能走多遠(yuǎn)。
其次，在國際營銷分工方面，一個組織的先進(jìn)性取決于分工是否精細(xì)。隨著團(tuán)隊的培育發(fā)展，要更加注重分工，順應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段，使效率得以提高，競爭力得以提升。分工不是單純的講工作劃分為幾個部分，而是將事情按輕重緩急、不同類別、不同性質(zhì)進(jìn)行分類。隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，應(yīng)該需要市場部這個部門，對市場、營銷方案等進(jìn)行分析指導(dǎo)。產(chǎn)品經(jīng)理目前還是粗放式的工作狀態(tài)，產(chǎn)品要做大，對產(chǎn)品經(jīng)理的要求很高，要全面的了解產(chǎn)品及市場信息。
再次，需要樹立遠(yuǎn)大的目標(biāo)。目標(biāo)有近期和遠(yuǎn)期的兩種。近期的目標(biāo)可能比較狹隘，是指的工作目標(biāo)。但是長遠(yuǎn)來看，我們要對自己的職業(yè)進(jìn)行定位、設(shè)置目標(biāo)，將自己塑造成一個怎么樣的人是我們該思考的問題。人生遠(yuǎn)的目標(biāo)必然會影響到當(dāng)期的工作目標(biāo)。要努力提高國際貿(mào)易的專業(yè)能力，要使自身從產(chǎn)品知識、專業(yè)技能、營銷策略、談判技巧等全方位得到提升及完善。前人的寶貴經(jīng)驗對我們來說是一個好的工具，我們可以沿襲并更好更快的取得成績。工具、技能的提升，首先是知識的提升。近年來“商業(yè)生態(tài)”這個詞很熱門，是對商業(yè)平臺直觀的描述。要在自己特定的領(lǐng)域里建立一種商業(yè)生態(tài)，全體營銷人員要一起思想如何建立我們公司自己的國際貿(mào)易商業(yè)生態(tài)。
* 鄭總：研發(fā)要有創(chuàng)新思想，
在技術(shù)研發(fā)部門的匯報結(jié)束后，鄭總總結(jié)到：研發(fā)工作容易產(chǎn)生封閉，要有創(chuàng)新思想，敢于打破常規(guī)，敢于自我打破、自我否定，在同一個大的方向上另辟蹊徑。研發(fā)人員要有開放的心胸和創(chuàng)新的思維，要從基礎(chǔ)工作開始，擅于運用如美國、海關(guān)、南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所等信息平臺，與市場互動，不僅局限于公司內(nèi)部，還要與行業(yè)、競爭對手互動，具有敏銳性。其次，研發(fā)人員要深挖陳釀的產(chǎn)品資源。深挖技術(shù)、產(chǎn)品資源，盤活資源，要有永無止境的精神。再次，要創(chuàng)新、積累新的產(chǎn)品資源，為公司后續(xù)發(fā)展提供源源不斷的動力。
研發(fā)要學(xué)會聚焦，在特定時期，要將主要資源放在某一重點區(qū)域，研發(fā)思想、工作狀態(tài)不能按常規(guī)思維運作，要敢于創(chuàng)新。對于葛店人福這個年輕的企業(yè)，未來要做的事還有很多，希望全體員工能夠抓住機(jī)遇、成就自我。
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